FCEトレーニング・カンパニー 安河内亮|(後編)150%成長じゃ物足りない。500%成長を目指し「すごい会議」で8つの“当たり前”を徹底改革

株式会社FCEトレーニング・カンパニー 代表取締役社長 安河内亮

全世界で3,000万部売り上げる大ベストセラー『7つの習慣』を基にした独自のビジネス研修や、人事領域に関するコンサルティングを手掛ける株式会社FCEトレーニング・カンパニー。毎年順調に業績を上げていた中で、安河内社長はエナジャイズ社の「すごい会議」マネジメントコーチングを導入し、1年間本気で会社の変革に挑戦。500%成長を目指すねらいと、取り組み内容をお伺いしました。

 

セールスと組織のあり方を全員で変革

 「すごい会議」を導入されて売り上げが2倍に。”当たり前”をどう変えていったのでしょうか。

私たちはコーチと課題を洗い出した上で、セールスに関することと組織のあり方に関することの2つの観点で合計8つの“当たり前”をやめていきました。それが下記の通りです。

 

<セールス>

①情報提供型のセミナーをやめる

②営業マンの“センス”に頼るのをやめる

③顧客の新規開拓をやめる

④「相場」で値付けをするのをやめる

<組織>

⑤意思決定会議は役員だけ、をやめる

⑥進捗会議をフォーマット通りに、をやめる

⑦経営会議は「決めて」終わり、をやめる

⑧会議で決定したアクションは翌日から、をやめる

 

 セールス面から教えてください。500%成長を目指すためにどのような改革を行ったのでしょうか。

 注目したのは、単価です。私たちは平均受注単価40万のままずっと推移しており、受注単価は営業マンによって差がありました。どのようにしたら、お客様に喜んで頂けるご提案をしながら単価を引き上げることが出来るのか。成果の出ている営業マンとそうでない営業マンの商談にそれぞれ同行すると、明らかに違ったのは、お客様へのインタビューの品質でした。そこで、インタビューを科学していくことに。

 

 インタビューを科学する・・・?

 全員共通のツール「インタビューシート」を作りました。いわゆる営業活動のフォーマットのようなもので、基本的にはこのシートに基づいたインタビューが行えれば、必ずお客様の課題整理を共に出来て、しっかりとしたご提案が出来るというものです。

 

なかなか成果が出ない営業マンと成果が出ている営業マンの決定的な差は「お客様の本質的な課題を共に発見し、その解決に向けたご提案をしているかどうか」という点でした。成果が出ていない営業マンはお客様の言う「●●のような研修に、うちのリーダー2名を出したい」という顕在化されたニーズに対して、「で、あればうちの●●研修が良いですね」という会話をしていた。一方、成果が上がっている営業マンは、お客様の顕在化されたお話は聞きつつも、質問を繰り返しながら潜在的な課題を共に発見していました。

 

その流れを全営業マンが面談で実施が出来るように、標準化したのがインタビューシートです。このシートの活用により、明らかにご提案の内容が変わり、長期的なお付き合いが出来るお客様が増えました。結果として、受注平均単価を押し上げることとなりました。

 

スピード重視で無駄なプロセスを排除

 組織面での変革をおしえてください。

 再重視したのはスピードです。今までは次の会議の前日に前回の議事録を読み返して、慌てて決定事項に着手という状況を繰り返していました。これって前日以外、会社は何も変わっていないのと同じです。それをどうにかしたかった。

 

「すごい会議」導入後はその場で即実行しています。今までは、会議の中で決まったことも後日という状況から、その場で決まったことをスタメン以外のメンバーがスッと会場の外に出て、仕上げてまた会場に戻っているということを繰り返し行い、一気に実行スピードをあげました。

 

 各段に仕事のスピードが上がっていくんですね。

 全員参加の良さはそれだけではありません。意思決定のプロセスに加わることで、みんなが納得した上で会社の方向が決まるので、社員の顔色を伺う必要もないんです。みんなも物事が決定される前に疑問があったらその場で言えますし。現場が活性化していきました。

 

 「すごい会議」を受けてみて感じたことはありますか。

 コーチがいない日をどう使うかがポイントだと思いました。週1で開く進捗会議も、進捗をだらだら話すのではなく、担当ごとにタスクを進める上での課題を必ず1個持ち寄り、全員で解決策を生み出し実行に移す問題解決型の会議に変えました。そうすることでコーチがいない会議にも“重み”が生まれていきます。

 

 どういう会社に「すごい会議」をおすすめしますか。

 自分たちで決めたことをそれなりにやり切れる自信=実行力がある会社ですね。「すごい会議」は“戦略面で違いを生み出す”サービスだと思っています。昨日との戦略的な違いは何か?と考え、今までとは全く異なるアイディアを出していきます。ただ、このアイディアも実行されなければ、当然ながら何も起きません。そういう意味で、「実行力がある会社に合う」と申し上げました。 “そこそこ”上手くいっているけど“そこそこ”から抜け出せていないような会社にはぴったりだと思います。

 

 最後に、貴社の今後の展望を教えてください。

 今は研修トレーニングを中心に提供していますが、自分たちが成長してきた過程を振り返っても、研修だけで成長してきた訳ではありません。日々語られる社長の言葉や、先輩や同僚から勧められる書籍、SNSでシェアされる動画やインタビュー記事……いろんなものがきっかけとして複合的に絡まって人は成長していくと思うんです。このような成長に繋がるものを全てデジタル上のプラットフォームに載せられるようにし、「人と組織が成長する土台」そのものを提供できる企業に変化していきたいと考えています。

 

安河内亮氏インタビュー、前編記事はこちら

 

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